Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói.• Một người bán hàng, trong khi đang bắt tay thỏa thuận một thương vụ, nói với người mua: Bây giờ chuyện mua bán đã xong, tôi thật sự có điều này muốn bàn với anh.Hầu hết các nỗ lực bán hàng là để chống lại sự từ chối.Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ.Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán.Ban đầu, đó là vấn đề chuẩn bị, hiểu rõ đối thủ và mọi khía cạnh của trò chơi.Tuy nhiên, Arnold không thể nói với người phi công là tối hôm đó anh bận và sẽ gặp ông ta vào ngày hôm sau, vì anh nghĩ nói thế là không tế nhị và có thể khiến viên phi công bị thương tổn.Quả thực, trong nhiều năm qua, chúng tôi gặp rất nhiều may mắn.Nhưng khi Goodfather sắp rời khỏi phòng, ông quay sang một vị ủy viên quản trị và nói: Về chuyện mấy chậu cây cảnh… Người ta đã thuê ông!Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng.
Tôi luôn tin vào hiệu quả của việc mời khách hàng dùng thử một sản phẩm hoặc một dịch vụ và nói với họ rằng giá cả sẽ được ấn định sau, và đề nghị họ định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận về giá trị của sản phẩm.
